たまりば

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企画担当は最前線へ!新商品は○○が商談してこそ成約率が高まる(経験則からね)

おはようございます。
ジェイ・ライン事業推進部マネージャーの大熊です。

間が空いちゃいましたが、事業推進部のミッション紹介もいよいよラストの第3段。

③新商材の企画・開拓・販売

ジェイ・ライン既存の取り扱い商材とは別の、新たな新商品を企画開発したり、営業の仕組み作りを行うチームが、本社・大阪にあります。

事業推進部所属の営業マン2名と、テクニカルディレクター1名。
全員が僕より年上、40代以上のベテランメンバー。

営業がアプローチする業種に向けて、お薦めできる商材をリサーチして、商品資料や販売方法などを、営業に提供する役割をテクニカルディレクターには担ってもらっています。

新たなことに挑戦して成功を修めるのは簡単ではありませんが、僕も東京から援護射撃(と言いつつ出しゃばってしまうことも多々…)しつつ、次世代のジェイ・ラインの発展のための活動を進めています。

「次世代」という格好付けた言い方(笑)をしたので、まず従来のジェイ・ラインが行ってきた事業を大まかに説明すると、

■HRソリューション
企業様の人材採用を中心に、社員育成・定着を支援

■Webコンテンツ
ECサイトやテーマ特化型ポータルサイトの運営

■Webマーケティング
企業サイトの企画・設計・制作

■地域プロモーション
地域ポータルサイトの企画・運営や運営支援

です。


事業推進部は、この中の「地域プロモーション」事業も担いつつ、新商材の企画・開拓・販売を行っています。
なので、全くの新規領域へ挑むというよりは、地域プロモーション事業に関連・隣接する領域での仕組み作りがシナジーを生みやすい。


第1クォーター(4~6月)を終えた時点では、残念ながら「新たな仕組みづくり、新たな収益モデルを確立できた」と言える結果は残せませんでしたが、第2クォーター(7~9月)は少し変化と手応えを感じています。

第1クォーターで挑んだことが糧となり、お客様のニーズを把握できるようになったのが、ひとつの財産。
今これが芽を出し、いくつかの花が咲き始めたところ。

第2クォーター中に実がなり、収穫まで進みたいところですが、これにはチーム3名のフォーメーションを改革しないと難しいと判断。

特に、僕自身も一時、社内で「営業企画」という役割をしていた時期があり、そのときに学んだことを活かしたいと考えています。

「企画を担当する人こそ、商談の場に出るべし」

ありがちなのが、商談は営業の仕事、商談の分析や提案に必要な資料・情報供給が企画担当の仕事…のような役割分担。

たしかに営業は商談力が長けている人がやるイメージがあるし、資料を作ったり情報を集めたりは企画・マーケッターが得意なイメージがありますよね。

だけど、お客様のニーズを企画担当が正確に把握できていなければ、良いプランをご提案できませんし、逆に商品のことに詳しいからこそ、わかりやすく必要な情報をお伝えすることができます。

サッカーのポジションに例えるなら、
営業が「フォワード」、企画はゴールをアシストする「トップ下」や、守りを固める「ボランチ」のイメージがあるかもしれませんが、僕が営業企画を担当していた時期、当時のチーム内で求められたのは、

営業がトップ下やサイドからセンタリングを上げるMFで、企画担当がゴールを決めるワントップのFWというフォーメーション。
つまり、企画担当が点獲り屋になれ、と。

実際にやってみてわかったのは、ゴールへの命中率が高い人が最前線にいることが、チームにとって必要なフォーメーションだということ。
職種・肩書きは関係なし、適材適所。

今の新商材チームメンバー3名の特性からすると、実はこれまでバックヤードを固めてくれていたボランチ役のテクニカルディレクターは、立ち位置を逆転してワントップのフォワードとしてゴールを決めるポジションが適しているんじゃないかと期待しています。

これを実行できるように、第2クォーター後半戦は、彼が前線でプレイする時間を増やせるようにしました。
このポジション変更が、吉と出ますように。


事業推進部新商材チームでは、新規のお取り引き商材の情報を日々探しています。
現在までの主なアプローチ先は、大阪に本社・拠点を置く飲食・小売の中堅チェーン。
他の営業会社、広告代理店と違い、地元大阪の地域ポータルサイト運営も同じ部署内で行っているので、付加価値を持たせての販路拡大が可能です。

ピンと来た商品メーカーの方、販売代理店をお探しの方、弊社ジェイ・ラインのホームページまで、情報を お寄せ下さい!


・ジェイ・ライン株式会社ホームページ

・大阪地域ポータルサイト「オオサカジン」


【事業推進部のミッション紹介シリーズ】

①Areaers(エリアーズ)
・採用サイトだけで求職者のニーズに応えられてる?採用難の地方企業はコレで大都市・大企業と差別化を

②オオサカジン
・地域ポータルサイトにコミュニティとの連携は不可欠だ

③新商材の企画・開拓・販売
企画担当は最前線へ!新商品は○○が商談してこそ成約率が高まる(経験則からね)


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